Quel choix avons-nous lorsque les options ont été prédéterminées?

Neil Gross | 6 juillet 2015

En magie, c’est ce qu’on appelle « forcer » une carte. Le magicien déploie un jeu de cartes et demande à un volontaire dans l’assistance de prendre n’importe quelle carte. À tout coup, la carte choisie est celle que le magicien a poussée un peu plus vers l’avant et a adroitement placée pour que les doigts de la personne tombent sur la carte en question, laissant ainsi croire au volontaire que c’est la carte qu’il a choisie.

Dans une certaine mesure, dans le domaine du placement aussi le choix est forcé. Ce n’est toutefois pas une ruse : ce sont les règles et le contexte qui orientent le travail des conseillers en placement doivent. En effet, même s’il peut sembler se dérouler naturellement, il s’agit d’un processus fabriqué, orienté et intentionnel.

D’abord, aucun conseiller ne peut offrir à ses clients tous les produits de placement en circulation. Les conseillers doivent travailler dans les limites de ce qu’ils sont autorisés à vendre et de la gamme de produits autorisés par leurs sociétés. Qui plus est, ils ne peuvent recommander qu’un sous-ensemble de placements qu’ils connaissent suffisamment bien pour se conformer à la règle sur la connaissance des produits.

Ensuite, il faut aussi tenir compte de la réalité. Comme tout le monde, les conseillers bénéficient d’un temps limité et doivent gagner leur vie. On peut donc naturellement s’attendre à ce qu’ils consacrent un peu plus de temps et d’attention aux produits leur rapportant des commissions et des frais plus élevés. Comme le confirme le récent rapport Brondesbury, il n’est donc pas surprenant de constater que les incitatifs influent sur le comportement des investisseurs.

C’est d’ailleurs là que l’analogie du choix de placement et de la carte forcée prend son sens : les clients qui se fient à leurs conseillers ne peuvent choisir en réalité que parmi les produits que leurs conseillers veulent bien leur vendre.

Il est important de comprendre cette dynamique lorsque l’on songe à la façon de répondre aux besoins des investisseurs. Il est d’autant plus important de garder ce fait à l’esprit lorsque sous prétexte de répondre à ces besoins, nous présentons un « plus grand choix ».

En effet, l’abondance n’est pas toujours souhaitable. Selon des études comportementales, le fait d’ajouter des options de placement pourrait tout simplement paralyser la prise de décisions. Dans tous les cas, il convient de présenter un plus grand nombre d’options seulement s’il s’agit de solutions nouvelles et plus diversifiées profitant à l’investisseur. Toutefois, dans un monde où les règles et le contexte limitent le choix des investisseurs, et plus particulièrement où les décisions sont orientées en fonction des intérêts des conseillers, il faut plus qu’un plus grand nombre d’options pour améliorer la situation.

Il faut aussi mieux comprendre la relation entre le choix et la tolérance au risque, surtout que de nos jours, les placements à faible risque ne génèrent aucun rendement, voire un rendement net négatif. Dans ce contexte, pour de nombreux Canadiens, l’investissement est sans issue : ils doivent accepter des risques de pertes qu’ils ne peuvent absorber simplement pour éviter de subir l’érosion que causera inévitablement l’inflation s’ils maintiennent leur approche de prudence face au risque. Il s’agit alors davantage d’une compulsion pour le risque que d’une tolérance au risque. Le principe du libre arbitre ne s’applique pas vraiment.

Et ce n’est guère plus joyeux pour les conseillers. Sans option peu risquée et viable à offrir aux clients ayant une faible, voire n’ayant aucune capacité d’absorber des pertes, les conseillers se retrouvent devant un choix qui n’en est pas un. Évidemment, ils ne peuvent pas simplement affirmer qu’il n’y a d’autre choix que la prise de risques étant donné qu’on peut toujours revoir ses objectifs financiers à la baisse. Ils peuvent effectivement dire aux clients qu’ils devront faire des choix de vie plus sobres, travailler plus longtemps que prévu et accepter une retraite plus modeste. Mais qui veut vraiment jouer les prophètes de malheur? Qui peut se permettre d’être franc lorsque les concurrents peuvent attirer tous les clients en leur promettant qu’ils pourront atteindre leurs objectifs s’ils sont prêts à prendre quelques risques?

Quelle est donc la solution? Comment faire en sorte que les investisseurs prennent de meilleures décisions sans pénaliser les bons conseillers? Comment corriger le processus décisionnel?

D’abord, nous devons reconnaître que le processus ne fonctionne pas parce que nous laissons des facteurs autres que le meilleur intérêt du client orienter les choix.

Par exemple, nous réglementons les conseillers en fonction de ce qu’ils vendent (produits de placement précis) plutôt que de ce qu’ils font (donner des conseils en placement). Cette situation a pour effet de cloisonner les conseillers et de canaliser les conseils qu’ils donnent vers des gammes de produits précis, peu importe si cela sert les intérêts du client ou, plus précisément, si cela nuit à ceux-ci.

De plus, en ce moment, une gamme de produits offerts par un conseiller n’a pas à répondre à un ensemble de besoins, sans compter que les conseillers ne sont pas tenus de s’assurer que le client obtient ce qui correspond à ses besoins en le dirigeant ailleurs. C’est donc dire que nous acceptons que les produits pouvant être offerts par le conseiller prennent le pas sur les besoins véritables des clients.

Comme nous ne faisons pas de l’intérêt du client la norme devant orienter tous les conseils, pas plus que nous n’insistons pour que les professionnels donnent des conseils en toute franchise, il est plus difficile pour les bons conseillers d’agir en fonction des seuls besoins du client dans un milieu concurrentiel. Cette situation limite également le choix, car elle empêche les conseillers de donner des renseignements essentiels sur des options ennuyeuses, mais viables.

Le fait est que nous avons aussi un choix à faire dans toute cette situation. Nous pouvons ignorer ces limites et laisser les choses suivre leur cours, comme c’est le cas actuellement. Nous pouvons aussi choisir de réviser le processus, de nous laisser guider par le seul intérêt des clients et, par conséquent, de faire en sorte que le processus réponde mieux aux besoins de tous les intervenants.

juillet 15, 2015